"This industry is completely undercoached“ - Beobachtungen zur Mipim 2018

27.03.2018

Mein Investment Profile? Menschen.

„Was ist Ihr Investment Profil? Return on Invest, Investment Size, Office, Retail Residential?“ fragt mich der dynamische junge Makler einer internationalen Maklerfirma mit Sitz in London. „Menschen“ antworte ich. „Wie meinen Sie das, Menschen?“ antwortet er „Was machen Sie dann hier“? Die Frage ist berechtigt, steht doch die Mipim mit Ihren mittlerweile 26.000 Teilnehmern für die größte und ambitionierteste Immobilienbörse Europas. Unschätzbar, was hier an Immobilien-Werten diskutiert, verhandelt und schließlich entwickelt, verkauft oder vermietet wird. Große Boote, große Partys, große Deals – und ein Spielplatz für die Großen der Branche.

Luft nach oben in Sachen Personalentwicklung

Während dieser Messe, ebenso wie während meiner Führungskräfte-Entwicklungen, Team- und Pitch-Coachings und zahlreichen Beratungsprojekten, hatte ich vielfach Gelegenheit zu beobachten, was diese Branche so besonders und so erfolgreich macht. Und vielleicht auch, wo in Sachen Kunden- und Personalentwicklung noch Luft nach oben ist.

Haben Sie Lust auf ein paar Moment Aufnahmen von der Mipim 2018, ein sog. „Happy Snapping“? Sie wissen nicht, was Happy Snapping ist? Das ist die schnellste und flüchtigste Art, den Moment zu teilen. Snap Chat ist ein Messaging Dienst, auf dem Sie nur eine bestimmte Anzahl von Sekunden, ein Foto oder Video teilen, das sich dann selber zerstört. Ein bisschen so, wie ein Gespräch auf der Mipim. Also wenn Sie mögen, machen wir jetzt ein bisschen „happy snapping“ auf der Mipim? Und starten mit den happy snaps – den positiven Moment-Aufnahmen.

Asset No. 1 der Branche: Der Zug zum Tor

Mit Verkaufsorganisationen in anderen Branchen arbeite ich häufig intensiv daran, mehr zu verkaufen, in dem die Verkäufer abschlussorientierter agieren. Wesentlich ist dabei der „Zug zum Tor“. Das kann ich Ihnen versichern, ist nicht das Problem auf dieser Messe. Gerade noch, dass die Meinungen zum diesjährigen Wetter und die Vorabend-Parties ausgetauscht werden, dann wird bereits das gegenseitige Anforderungs- bzw. Angebotsprofil abgeklopft, Datenpunkte überprüft und innerhalb von Minuten entschieden, ob Karten getauscht werden oder man gar ein weiteres Treffen arrangiert. Entweder man springt auf den Zug auf, oder er ist abgefahren. SO funktioniert die Mipim.

Und da sind wir gleich schon beim nächsten Thema. Wenn ich Klienten coache, die „erfolgreicher verkaufen und verhandeln“ wollen - da geht es meistens um das Thema Selbstvertrauen und selbstbewusstes Auftreten. Auch hier kann ich beruhigen, auch das ist nicht das Problem. Mir fällt da gleich die Geschichte von dem International Director eines großen Immobiliendienstleisters ein, der sich zu einem Pitch um ein größeres Objekt in Frankfurt aus Kalifornien einfliegen ließ und nichts, aber auch gar nichts inhaltlich beitrug – im Gegenteil – zu spät reinkam, die Präsentation komplett durcheinanderbrachte, Kunden und Klienten verwirrt zurückließ weil er natürlich früher wieder gehen musste – Menschen wie er werden überall gebraucht...und - Sie wissen schon, wer den Pitch zum Erfolg geführt hat?....

Ein dritter Faktor erfolgreicher Verkaufsorganisationen ist meiner Erfahrung nach das Thema systematisch erfolgreich Netzwerken. Und wenn ich mich auf der Mipim so umschaue, kann ich auch da Entwarnung geben. Das Netzwerken beherrscht man hier perfekt, ich würde sogar sagen, hier sind Weltmeister dieser Disziplin unterwegs. Und ich spreche hierbei ausdrücklich von den Herren. Denn was der Mipim dank Ihrer bezaubernden Hostessen hervorragend gelingt - für ein ausgewogenes Geschlechterverhältnis zu sorgen. Das darf man bei den wichtigen Abendveranstaltungen und an den Verhandlungstischen mit der Lupe suchen, da laufen die Damen eher noch unter der Rubrik „Exot“.

Die Frauenquote: Sofa oder Boardroom?

Oder, wie mir einer der Vorstände nach einer Vorstandssitzung, in der ich präsentiert hatte, einmal tröstend mit auf den Weg geben wollte „wissen Sie Frau Weiss, sie dürfen den Herren den rauen Ton nicht übelnehmen. Solche Exemplare wie Sie haben wir normalerweise zu Hause auf dem Sofa sitzen, aber nicht im Boardroom“. Also die Frauenquoten gehört (noch) nicht zu den „happy snaps“ der Mipim.

Ach und da fällt mir gleich noch ein Snap ein. Zu Beginn meiner Vertriebskarriere gab man mir den Tipp „bis 2 Uhr musst Du auf Veranstaltungen mindestens durchhalten Julia, die wichtigsten Deals werden dann an der Bar gemacht“. Ich habe die Vermutung, das ist auch einer der präferierten Sales Channels der Mipim.

Aber das Thema Kundenorientierung und das Verständnis für die Agenda der Marktpartner, das müsste doch hier im Mittelpunkt stehen, zumindest steht es auf den großen Werbeflächen, die allenthalben die Stände zieren. Im direkten Gespräch gibt es dann eher fragende Gesichter „wozu, hier geht es doch nur um Assets“. Beim Wort Empathie denkt mein Gesprächspartner, Managing Director eines Immobilien Dienstleisters, offenbar eher an eine Krankheit, so zumindest verzieht er das Gesicht. Die Idee, sich in die Lage des Kunden oder Marktpartners zu versetzen, klingt für ihn nach Verlust der eigenen Position und Verhandlungsstärke. Als ich erwähne, dass es ihn sogar erfolgreicher machen könnte, lacht er. „Noch erfolgreicher sagen Sie? Der Branche geht es besser denn je. Wir surfen doch schon ganz oben auf der Welle.“ Und wer würde da widersprechen. Die Deals auf der Mipim funktionieren ja auch so.

Ein noch größeres Rad drehen

Also ist eigentlich nur die Frage, wie man diese geballte Branchen-Intelligenz, gepaart mit dem enormen Geschäftssinn, jetzt noch verstetigt bzw. skaliert. Damit das Rad, das die Player der Branche drehen, noch größer werden kann. Eventuell lohnt sich da ein Snap zum Thema Personalführung und Teambuilding.

Verstehen Sie mich nicht falsch, das Thema „Mitarbeiter“ hat auf der Mipim durchaus eine Rolle – nämlich dann, wenn kalkuliert wird, wie viele Arbeitsplätze auf einer Gewerbefläche Platz finden, wie diese ausgestattet sein sollten oder dann, wenn die Nachhaltigkeit des Trends zum Co-Working diskutiert wird. Nicht aber, wenn es um die sog. „Assets“, die Vermögenswerte der Branche geht. Personalverantwortliche sucht man bisher mit der Lupe auf der Mipim, Podiumsdiskussionen beschäftigen sich mit Digitalisierung und Urbanisierung, aber nicht mit dem „People-Thema“. Und doch beginnt letzteres, sich heimlich still und leise in die Gespräche der Mipim Teilnehmer zu schleichen. Nachwuchssorgen, hohe Abwanderungsquoten, verändern die Wahrnehmung. „Gute Leute“ zu haben, ist keine Selbstverständlichkeit mehr, auch bei den großen Playern mit den großen Namen nicht. Und die Frage wie man diese für sich gewinnt und hält wird lauter.

Dabei spielt vielleicht eine Rolle, dass die Aussicht auf eine dicke Dealprämie als einziges Führungsinstrument nicht mehr ausreicht und dass Teamarbeit nicht als Zeichen nachlassender Potenz gesehen wird. Wir könnten jetzt diskutieren, wie es zum Beispiel mit partizipativem Führungsstil, flachen Hierarchien, der Auflösung der Chefbüros und offenen „New Work Spaces“ aussieht. Und statt Führung nach Gutsherrenart, vielleicht mit kompetenzbasiertem Arbeiten im Netzwerk. Aber nicht heute Abend. Heute Abend sind wir auf DER Bootsparty eingeladen – da gibt es Champagner satt und die Musik ist zu laut um solch anstrengende Themen zu diskutieren.

Vielleicht machen wir einfach bei der nächsten Mipim damit weiter, wenn die Sensibilität für das Thema Personal noch weiter gestiegen ist. Ich habe das Gefühl, wir könnten davon profitieren. Oder wie einer meiner Gesprächspartner mir aufmunternd mitgab „This industry is completely undercoached – you have a whole lot to do“.

geschrieben von Julia N Weiss

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